商品アイデアを地に足着いたものにするコツ

2018.09.26 (水)

ビジネスを組み立てるとき中核になる商品サービス。「ゼロから考えるときどこから手をつけたらいいの?」起業へ向けての課題になるだろう。本記事では商品サービスをどうやって組み立てていくかをいくつかの視点でまとめた。

 

商品サービス組み立ての型になるもの

ビジネスプランが練り上がってきたら、次は商品づくりだ。商品には大きく2つの柱がある。新規で来てくれたお客さまにおためし体験的に買ってもらえる低価格帯のものと、売上をつくる本命の高額商品だ。前者をフロントエンド商品、後者をバックエンド商品という。

 

例えば講座でビジネスをつくりたいときは、フロントエンド商品は参加費2000~3000円の入門体験セミナー。バックエンド商品は参加費10~20万円の講座というイメージになる。フロントエンド商品はお客さまの信用を得るための商品。利益は度外視してつくる。

 

初めてホームページに訪問したとき、いきなり金額の大きなものを買うだろうか?きっとその前におためしや体験をしてみたいはずだ。フロントエンド商品はそういう役割を果たすもの。フロントエンド商品で信用を得て満足をしてもらって、その後バックエンド商品に進んでもらうながれをつくろう。自分がお客さまの目線に立ったら当たり前のこと。でも売り手になるとついつ忘れてしまうのが落とし穴。いつも買い手の目線にいることを意識したい。

 

次に商品ラインナップを組み立てる方法だ。売上=客数×単価×購入頻度。売上をつくるときの公式だ。特にこの中でも「客数」を意識しながら組み立てていくことがポイントになる。

 

初めて商品を考えるときにありがちなのが1つの商品だけで売上をつくろうとしてしまっているケースだ。例えば10000円のセミナーで月30万円を売り上げたいといった感じだ。この例だと、@10000円×30人=30万円ということになる。つまり30人を毎月集客するということを意味する。商品には成約率というものがある。30人に働きかけて30人が買ってくれるわけではない。

 

仮に成約率を20%としたら30人に買ってもらうためには150人の見込み客が必要になる。150人の見込み客をリアル活動とネット集客でどう集めていくかを考えていく。現実的には参加費10000円のセミナーでコンスタントに30人を集めることは至難の技だ。

 

そこで複数の商品で売上を積み上げていくことを考えていく。上記の例なら月30万円をいくつかの商品で組み立てていくわけだ。例えばA商品は単価100000円で2人に買ってもらう。B商品は単価70000円で1人に買ってもらう。C商品は単価3000円で10人に買ってもらう。これで合計30万円の売上をつくる・・・こんなイメージだ。

 

売上をつくるためには毎月どれだけのお客さまを集めないといけないのかを念頭に置いて組み立てする必要がある。そのために客数と単価で分解して組み立てることを忘れないでほしい。購入頻度とはリピート客のことだ。リピート客がつくれるとビジネスは安定する。リピートしてもらえる商品のつくり方はないかアイデアを出してみよう。

 

次に単価(価格)だ。「価格をどうやって決めたらいいかわからない」最初に悩むところだろう。単なる自分の希望だけでは決められない。価格を決めるためのものさしには3つある。「原価」「競合商品の相場」「お客さまから見た価値」。この3つの視点で組み立てていこう。

 

商品アイデアをお客さまに受け入れてもらうコツ

新しい事業を始める。商品サービスはこんなものしよう、あんな方がいいかな?いろいろと思案を巡らせる。でも考えれば考えるほどこれでいいのだろうか?本当に買ってもらえるのだろうか?不安が募ってくる。商品アイデアをお客さまに受け入れてもらう方法を体験談から紐解いてみる。
 

焚き火のベースグラウンドを開設した。これまではキャンプ場の一角を借りて焚き火の場をつくりそこにお客さまに来ていただく形態で進めてきた。数年間やってきたが備品の運搬が重労働だったり制約があって自由度に欠けたり満足のいくものにはなり得なかった。

 

そこで今回は焚き火専用のスペースを作った。場所はもともと若干の斜面。土を移動し平らにしたつもりだった。実際に座ってもらうと椅子がめり込み不安定になる。途中風が出てきて煙の向きが変わる。そのたびに座る場所は移動しないといけない。

 

ここに座ってもらったら景色が見えていいよねと言っていた通りにはいかなかった。夕刻になったらコーヒーを飲みながらパンケーキを食べてもらおうと段取ったが寒くなって外でずっとはつらくなった。気温は予想以上に下がることがわかった。

 

「このちょっと焦げたパリパリ感がめちゃくちゃおいしいですね」「焚き火は何も考えずにこうしてずっといじっていられるのが好きになった理由」「思ったよりも寒いですね。上着が要るかも?」「ログハウスは音にはとてもいい空間」・・・実際の場でお客さまからいろんな声をいただいた。

 

開催前までこうした方がいい、ああした方がいいと想像の中でいろいろと考えた。でも結局のところはその場にお客さまに来てもらわないとわからないことが起こった。自然が相手。環境に任せるしかないところも見つかった。お客さまに対面してみて気づいたこともたくさんあった。お客さまからその場の生の声を聴くことでスッキリ答えが見つかった。

 

行き着くところはお客さまのための商品サービス。お客さまによろこんでもらってなんぼ。お客さまに一番マッチした形にするのが本来。自分の頭の中でいくらこねくり返しても本当の答えは出てこない。こねくり返す暇があったらお客さまに提供してみること。それまでに悩んでいたことがウソのように解消する。実践しよう。

 

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