起業して商品が売れないリスクを最小限にする試行錯誤の方法

2018.07.16 (月)

「商品を組み立てていますがほんとにこれで売れるのか不安になってしまいます」「いろいろとビジネスプランを練り込んでいるんですが、いろんなことが想定されてなかなか前に進めないんです。どうしたらいいでしょうか?」こんな相談をよく受ける。これは出口の見えない取り越し苦労でしかない。本記事では、起業した後商品サービスが売れなくなるリスクをどうやって解消するかの方法をまとめた。

 

最初にやってほしいことは「もし自分がお客さまだったらその商品をよろこんで買いますか?」という質問を自分にしてみることだ。えっ?そんなこと?と思うかもしれない。でも意外とこれができていないことが多い。いろいろ考えたけど、果たして自分ならそれを買いたいのか?もし買いたくないと思うのならそれは売れないということだ。何はさておき、自分が自信をもって勧められるものであることは最初にクリアすべき条件になる。

 

次にやるべきことがまず「売ってみること」。自分の頭の中だけで考えていても埒があかない。お客さまが受け入れてくれるか否かもわからない。これをテストマーケティングと言う。平たく言うとテスト販売だ。自分がつくった商品、サービスを実際にお客さまに販売してみるという行為をすることだ。

 

テストマーケティングの目的には2つある。1つ目は試行錯誤をどんどんやって商品をブラッシュアップすること。実際に買ってもらって、良かったところと改善すべきところをヒアリングする。良かったところはさらに伸ばしていく。改善すべきところを修正していく。これを繰り返すことでどんどんお客さまに支持される商品が出来上がっていく。起業スタートする前にどれだけ試行錯誤ができるかがリスクを最小限にするキモだ。

 

多くの場合、テストマーティングをやってもらえる人は限られてしまう。きちんと主旨がわかっていないとやる意味がないからだ。相手としてベストなのは同じように起業を志す仲間。お互いさまなのでテストマーティングをし合うこともでき一石二鳥だ。同じ志の仲間はここでも重要な存在になる。

 

もう1つが実績づくりだ。具体的には「お客さまの声」を集めること。「無料で提供します。その代わりこちらの質問アンケートにできるだけ具体的に答えていただけますか?」と依頼する。お客さまの承諾を得た上でその声をホームページやチラシ、パンフレットに掲載する。これが実績。実績とは何回やったとかいくらの売上ああるとかそういうものだけを指すのではない。

 

初めて訪問したホームページの何を見てその会社を信用するだろうか?商品サービスを購入した人の声ではないか?お客さまの生の声に勝る信用はない。お客さまの声を掲載するとにはコツがある。「ビフォア+アフター」の両方を必ず入れることだ。多くの場合「よかった」「助かった」「ためになった」というようなアフターだけを載せがちになる。

 

お客さまは自分の困りごとや悩みを解決したくて商品を探している。そのとき大切なのはビフォアだ。自分と同じような悩みをもった人がこんなに変わっている、じゃあ自分も変われるかも・・・そんなふうに感じてもらう。「ビフォア+アフター」の両方を掲載することを忘れないようにしよう。

 

「商品はあなたがつくったものではなく、お客さまが買ってくれたもの」これが原理原則。理屈はわかっていても実際は違うことをやっているというのが大半だ。この言葉の意味をしっかりと理解していこう。

 

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