起業へ向けた商品サービスのつくり方

2016.01.07 (木)

ビジネスプランが練り上がってきたら、次は商品づくりです。商品には大きく2つの柱があります。新規で来てくれたお客さまに、まずおためし、体験的に買ってもらえる低価格帯のものと売上をつくる本命の高額商品です。前者をフロントエンド商品、後者をバックエンド商品といいます。

 

例えば講座でビジネスをつくりたいときは、フロントエンド商品は「参加費2000~3000円の入門体験セミナー」、バックエンド商品は「参加費10~20万円の講座」というイメージになります。フロントエンド商品はお客さまの信用を得るための商品です。利益は度外視してつくります。

 

もしあなたが初めてお店やホームページに訪問したとき、いきなり金額の大きなものを買いますか?きっとその前におためしや体験をしてみたいはずです。フロントエンド商品はそういう役割を果たすものです。フロントエンド商品で信用を得て満足をしてもらって、その後バックエンド商品に進んでもらうながれをつくります。自分がお客さまの目線に立ったら当たり前のことですね。でも売り手になるとついつ忘れてしまいます。いつも買い手の目線にいることを意識しましょう。

 

次に商品ラインナップを組み立てる方法です。売上=客数×単価×購入頻度です。売上をつくるときの公式です。特にこの中でも「客数」を意識しながら組み立てていくことが大切です。

 

初めて商品を考えるときにありがちなのが1つの商品だけで売上をつくろうとしてしまっているケースです。例えば10000円のセミナーで月30万円を売り上げたいといった組み立てです。この例だと、@10000円×30人=30万円ということになります。つまり30人を毎月集客するということを意味します。商品には成約率というものがあります。30人に働きかけて30人が買ってくれるわけではありません。

 

仮に成約率を20%としたら30人に買ってもらうためには150人の見込み客が必要になります。150人の見込み客をリアル活動とネット集客でどう集めていくかを考えていくことになります。現実的には参加費10000円のセミナーでコンスタントに30人を集めることは至難の技です。

 

そこで、複数の商品で売上を積み上げていくことを考えていきます。上記の例なら月30万円をいくつかの商品で組み立てていくわけです。例えば、A商品は単価100000円で2人に買ってもらう。B商品は単価70000円で1人に買ってもらう。C商品は単価3000円で10人に買ってもらう。これで合計30万円の売上をつくる・・・こんなイメージです。

 

売上をつくるためには毎月どれだけのお客さまを集めないといけないのかを念頭に置いて組み立てしてください。そのために客数と単価で分解して組み立てることを忘れないでください。購入頻度とはリピート客のことです。リピート客がつくれるとビジネスが安定します。リピートしてもらえる商品のつくり方はないかアイディアを出してみましょう。

 

次に単価(価格)です。「価格をどうやって決めたらいいかわからない」最初に悩むところですね。単なる自分の希望だけでは決められません。価格を決めるためのものさしには3つあります。「原価」「競合商品の相場」「お客さまから見た価値」この3つの視点で組み立てていきましょう。

 

「わくわくを仕事にして起業する入門セミナー」では商品サービスの組み立て方の事例をお話ししています。初心者向けの講座です。お気軽にご参加ください。

 

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