起業してセールスレターで学ぶお客さまの心理状態

2017.08.18 (金)

起業したら文章で自分の思っていることを相手に伝える場面がたくさん出てくる。そのうちの一つにセールスレターがある。セールスレターとは直訳すると販売するための手紙。手紙のような文章を書いて売るものだ。実際に話して売る以外の手法として学ぶことになる。セールスレターを書くと、お客さまの心理状態をつかむトレーニングになる。

 

セールスレターはどうやって書いていくのか?最低限頭に入れておいたらいいことを共有したい。セールスレターで最も大切なことは「だれに」この手紙を届けたいのかが明確であることだ。

 

相手を「たった一人」に想定して書くとレターは際立つ。「○○さん」という感じで特定の人物を描いてみよう。たった一人が決まったらタイトルをつける。タイトルには読むとどうなるのか、どんなメリットがあるのかを盛り込む。

 

セールスレターは書き出し3行が勝負になる。「あ、これって自分の事じゃないのかな?」と思ってもらえる内容を書く。書き出し3行でその先を読んでくれるか否かが決まると言っても過言ではない。いわゆる「つかみ」と呼ばれるものだ。徹底的に相手の悩みをあらい出してみよう。

 

「今こんなことに悩んでいる・・・」「どうしたらいいんだろう・・・」「こんなことがやってみたい」読者の悩みや困り事もしくは実現したいことを読者の頭の中の言葉で書き並べる。その中にひとつでも自分にあてはまるものがあれば次に進んでもらえる。

 

セールスレターの組み立ての型は、「注意」「興味」「共感」「信用」「行動」の順番になる。読み進めながらどう心理が動くかを想像していく。特に一番最初の「注意」がもっとも重要。ここで関心をもってもらわないとあとの文章がいくら良くても次は読んでもらえないと思うことだ。

 

読者は基本「読まない」「信じない」「行動しない」ものと思って書いていく。いざ書き手の立場になると、全て読んでくれて、その気になってくれて、行動を起こしてくれるものと勘違いする。常に読者目線でいることが大事になる。

 

セールスレターはラブレターのようなもの。ラブレターを書くときは相手の気持ちを一生懸命考えるはずだ。自分の思いを伝えるためには、相手がどんな気持ちでいるのかをつかむことが先になる。

 

最後にもう一つ。最初から良い文章を書こうとしないことだ。まずは思いつくところからどんどん書いていく。文章の前後なんて後で入れ替えたり修正したりすればいい。何度も書いていくことでだんだんと上達していく。大事なのは数稽古。まずは書き慣れていこう。

 

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