独立起業後の営業のはじめ方7つの心得

2017.10.27 (金)

「起業したら営業しないといけない。営業経験なんてないし何からはじめたらいいの?」不安になるだろう。営業スキルを磨く、コミュニケーション力を上げる、プレゼンで説得力をつける・・・そんな感じのことが頭に浮かぶのではないだろうか?独立起業した後、営業で何をすればいいのかを共有したい。

 

基本の考え方

営業活動の基本はシンプルだ。【自分がしてもらったらうれしいことをする】【自分がされたらイヤなことは絶対しない】この2つだ。営業は人と人とのやりとり。行き着くところはお客さまとの信頼関係になる。商品サービスの説明以前に重要な基盤だ。

 

こんな事例がある。先日知り合いのとあるセミナーに参加した。その受付と帰り際でのやりとりでのこと。受付で参加費を支払った。参加費は3000円。到着時間がぎりぎりだったので手持ちの千円札がなかった。そこでやむなく1万円札を出した。「1万円ですか・・・ちょっとお待ちくださいね」事務局の人は少し慌てながらも奥に行ってお釣りを用意してくれた。

 

いつもセミナーやイベント主催者になることが多い立場。受付で大きなお金しか持ってない人がいたら、内心「ちゃんと用意してきてほしいな」と思ってしまう。今日は自分がそのイヤなことをやってしまった。あとになって猛省した。

 

次にセミナー終了後の帰り際でのやりとり。僕がアンケートを主催者に渡した。すると主催者は「今日は栃木だったんですよね。お疲れで大変なところわざわざありがとうございました」と声を掛けてくれた。

 

その人は早朝から1日研修講師。正直、結構身体は疲れていた。それだけにとてもうれしいひと言だった。なぜそんなことが言えるのだろうか?それは僕のフェイスブックの直近の投稿をチェックしてくれているからだった。この人はセミナー参加者のフェイスブックをすべてチェックしているのではないかと推測した。そして来てくれた人一人ひとりにこんな声掛けをしているのだと思う。

 

ささいなことかもしれない。でもこの「ちょっとした気配り」が相手の心をぐっとつかむ。小さな積み上げがやがて誰も追いつくことができない大きな信頼感になっていく。これぞまさに営業の極意。わかっているけどなかなかできないこと。それができる主催者には感動した。

 

【自分がしてもらったらうれしいことをする】【自分がされたらイヤなことは絶対しない】一見当たり前のことかもしれない。当たり前のことを馬鹿にせずにちゃんとやる。営業としての基本姿勢とはこういうことだろう。

 

リアルとネット両輪で行う

起業した後どうやって営業してお客さまをつかんでいけばいいんだろう・・・?気になるところだろう。起業後の営業活動はネットとリアルの両方で行っていく。どちらかではNG。必ず両方を実践しよう。

 

リアル営業のアプローチはどこで実践するのだろう?「あなたのビジネスの見込み客が集まっていそうなところ」もしくは「あなたのビジネスの見込み客につながっている人がいそうなところ」へ出向くことからはじめる。

 

交流会やセミナーは手っ取り早い場所だ。これらはネットで検索するとたくさんの情報が出てくる。大切なことは「集まっている人の目的」を事前につかむことだ。同じ目的で参加しているのなら交流しても何かにつながる。逆に目的が違ったら意味のない時間を過ごすことになる。

 

その場の主催者はどんな人でどんな目的で開催しているのか?どんな人が集まっているのか?事前に確認するようにしよう。こうした会に闇雲に参加してはNG。お金と時間にムダが出るだけだ。

 

その点セミナーは目的があって参加している人が集まる。自分がほしい人脈のテーマ設定をしているセミナーを選んでみよう。ただ一方で量をこなすことも必要。質は量から生まれてくる。矛盾しているようだが、ある一定の数をこなしてみないとわからないことがあるのも事実だ。

 

ネットの先には1万人、10万人・・・もっとたくさんの人がいる。重要なことはその多くの人に自分の存在を知ってもらうことだ。不特定多数の人に「見つけてもらう」ことが必要になる。そのためにホームページを育てていく。思いつきや短期間でできる話ではない。起業前からコツコツ育てていく。この作業が愚直にできた人だけが成功する世界だ。

 

リアルは人のつながりだ。まずは「自分がこんなことをやっている」「こんなお客さまを求めている」「お客さまにはこんなことでお役に立てる」を発信していこう。「口に出して話す」ということだ。発信してはじめて相手はあなたの存在を知ることになる。

 

ここで重要なポイントがある。単に何ができるだけでなく「なぜやっているのか」も知ってもらうこと。何ができるのかを知っただけのつながりは薄っぺらだ。お互いの人となり、人間性までわかり合ってはじめて価値あるつながりになる。

 

ネットを介した1万、10万人への情報発信と「目の前にいる一人」への情報発信は種類が違うしやり方も違う。「目の前にいる一人」にはじっくり向き合って知り合うことが大切になる。

 

セミナー営業

起業したらセミナー開催ができるようになろう。その理由は一度に多くの人に自分と自分のビジネスを知ってもらえる場として有効だからだ。

 

自分のことを知ってもらう場に異業種交流会がある。異業種交流会では1~3分の自己紹介タイムがある。どんな仕事をしていて、どんな人を紹介してほしくて、どんな人とつながると仕事が広がるのかをPRする時間だ。

 

「私はこのコンセプトでビジネスをやっています・・・」こんな内容を話す人もいるがほとんど意味がない。自分のビジネスを語ってもそれは単なる自己満足の世界。要は聴いている人にとってどんなメリットがあるのかが必要になる。こうして順番にみんな話していくのだが、初対面で名刺をもらって1~3分で説明してもらったからといってその人のビジネス内容がわかるはずがない。どうしたらいいのだろうか?

 

そこでセミナーの出番になる。自己PRをした後に「毎月セミナーをやっていますので一度ご参加になってください」と言えるか否か。これが重要になる。参加費3000円程度のセミナーであれば気軽に参加してもらえる。

 

覚えておきたいのが単発ではなく定期的に開催すること。相手には予定がある。参加したくても日程が合わなくてできないというケースが多い。「今月は無理ですが来月行きます!」こう言ってもらえるように段取りすることだ。

 

セミナーに参加してもらったら、自分のビジネスをコンパクトにまとめて説明する。自分のこれまでと「なぜこの仕事をしているのか?」を冒頭に入れる。相手に共感をもってもらうのがコツだ。複数名集まれば一度にたくさんの人に自分を知ってもらうことができる。新しいご縁をつくることもできる。直接そこで次の商品が売れなくても次につながる。

 

その人に誰かを紹介しようと思っても、相手のビジネスがどんなものなのかがわかっていないと不可能。交流会に参加していると、ちょっと聞いただけで横流しですぐ紹介する人もいる。これはおかしな話だ。紹介することに責任をもっているとは言えない。

 

「セミナーなんて講師になる人がやることだろう」そんなふうに考えていないだろうか?セミナーは自分とビジネスを相手に知ってもらえる最強の場だ。セミナー講師ではなくても必ずやり方をマスターしておこう。

 

営業活動の基本ツール

リアル活動ツールのキモは名刺だ。名刺はリアル活動であなたを表現する重要なツールになる。あなた自身何ができ、どんな役立つことができるのかがわかるものを発信していく。サラリーマン時代の名刺は会社の看板が先にあっての自分だった。「○○会社の△△部署の佐藤さん」という順番だ。

 

独立起業後の名刺はあなたそのものだ。もう看板はない。あなた自身が何者か何ができるかがすべてになる。相手もそこしか見ていない。この意識改革こそ重要だ。名刺は自分の分身という思いで作っていこう。

 

パンフレットやリーフレットもリアル活動で重要なツールになる。絶対必要なのに意外と後回しになりがちだ。名刺はファーストコンタクトで使うツール。その後、関心をもっていただいたお客さまにはよりくわしい情報発信が欲しくなる。セミナーを主催したらそこで配るものとしても必要になる。

 

パンフレットに入れる要素は、なぜこの仕事をしているのかという物語プロフィール、商品サービスの内容と価格、お客さまの声などだ。スタートからきちんとしたものは要らない。最初は自分で作って印刷したもので十分だ。何度か配りながら修正を加え、ほぼ固まった時点でデザイナーへ依頼しよう。

 

僕の場合、スポットで使うチラシはエクセルやパワーポイントで作成し、それをそのまま入稿できる印刷業者で30~50部といった小出しで作成している。なぜならちょくちょく修正が入るからだ。その代わり会社案内的なものはカチッとしたものを作っている。参考にしてほしい。

 

やってはいけない営業事例

起業での営業活動として重要なのものに「紹介」がある。自分のことを紹介してもらえる人を何人つくれるかで顧客開拓は大きく変わる。ただ紹介という行為安易にみてはいけない。紹介するためにはそれなりの準備が必要になる。こんな紹介をしたら絶対NGという事例を紹介する。

 

とある異業種交流会に参加したときのこと。数名のグループに分かれて自分のビジネスを自己紹介していく。そんな中に保険営業マンがいた。保険営業マンは異業種交流会には必ずといっていいほど参加している。人とのつながりが商売のすべてだからだ。

 

一人ひとりが自社PRをしその営業マンの順番になった。一人PR持ち時間は1分半だ。彼はまず自分の保険の話をはじめた。制限時間いっぱいまで話した。制限時間になったときこう言った。「あ、今日みなさんにお伝えしたいことは自分のことではないんです!」

 

みんな「えっ?」という顔をしています。クエスチョンマークが10個くらい出てくる感じです。「僕が日頃お世話になっている会計士さんがいて、その恩返しでこの方を紹介します」それから倍の時間をつかってその人の説明をしていた。

 

その後質問タイムになった。「資金調達が専門ということですが具体的にはどんな内容ですか?」「詳細はよくわからないんです」「マーケティング会計と書いてありますがどんなものなんですか?」「私専門じゃないので詳細はわかりません。来る前に急いでホームページの表紙を印刷してきただけなので・・・」

 

「資金調達コンサルって成果報酬ですか?」「たぶん、、、いろいろあるのでわかりません」「顧問料はいくらですか?」「売上によって変わるのでいくらがわかりません」

 

すべてに「はっ???」という感じ。そもそも自分の持ち時間をオーバーして平気でプレゼンしていること自体が問題。それに加えてこのやりとり。人を紹介するということはその人のことをちゃんとわかった上ですること。この受け応えは本末転倒だった。

 

案の定、参加者全員はあきれていた。この営業マンが信用を失うだけならまだまし。紹介された人まで信用を失う可能性がある。これは最低ラインの事例。人を紹介するときには最低限の心構えをもって臨みたいものだ。

 

先輩から教わる

起業後どんなことが起こるのか?何をしたらいいのか?いくら本を読んでわからないことだらけだ。どうすればわかるのか?それは実体験した先輩にホンネで教わることだ。事例としてアカデミー内で共有されたものを紹介する。サラリーマン時代の未知の世界「異業種交流会」についてのQ&Aだ。

 
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最近、異業種交流会について複数の天職塾メンバーから質問されたので、異業種交流会に参加して感じたことなどフィードバックさせていただきます。あくまで僕の個人的な感想ですので参考までにご覧いただければ幸いです。

 

Q:異業種交流会に参加して良かったことは?
まずは仕事を得られたということでしょうか。そのために参加していたので^^ そして素敵な方との出会いです。人脈が広がりますし、直接その方と仕事に繋がらなくてもエネルギーやパワーのある方、人間として素晴らしい方との出会いは「これからもっと頑張ろう」というモチベーションに直結しました。

 

Q:異業種交流会に参加して残念だったことは?
良いことの逆で、仕事に繋がらず、なおかつ尊敬できる人がいなかった会でしょうか^^;; ご自分のことを一方的に話し続ける方、交換した名刺をろくに見ずに名刺入れにしまう方、その人にとって損か得かで明らかに態度が変わる方、まあ色々いらっしゃいました 笑 あとはお金が結構かかります。一番安いもので2,000円、高いのだと1万円を超える会もあります。

 

Q:どのタイミングで参加するべきか?
これは間違いなくご自身の商品(フロントエンドだけでなくバックエンドまで)が出来上がってからだと思います。売り物がない人が参加しても、相手から何も買ってもらえません。名刺に加えてチラシがあった方が良いと思います。

 

Q:どういう交流会に参加するか?
一度参加してその会の肌感を感じるのが一番ですが、主催者のfacebookやHPを見るとその会の雰囲気が分かると思います。起業のためのスクール(天職塾など)も主催者の色が強く出てる、といえばお分かりいただけるかと思います。交流会もほんわかした空気感のところ、がっつり稼ぎたい人たちのところ、ハイソな雰囲気のところ、色々ありました。

 

Q:仕事につながるのか?
これは職種による部分も大きいと思います。僕のような職種は、個人事業主や会社経営者であれば見込み客の業種を問わないので交流会向きなのかもしれません。交流会で同業種には出会ったことがないので、キャラ立ちしやすいと感じています。実際にお仕事も交流会で初対面の方から頂きました。

 

Q:今後も交流会に参加し続けるか?
しばらくは人脈を広げたり、モニター探しで参加すると思いますが、それ以降はあまり足を運ばないような気がしています。参加者でいるより主催者になって見込み客や自分のファンを増やしていく方向に切り替えていこうと目論んでいます。
———————————
 

こんなにリアルでホンネの学びは普通のつながりではあり得ないことだ。自然にはじまった「学び合い」「教え合い」の文化。メンバーがメンバーを想う気持ちがそうさせているのだと思う。本当に有難いことだ。

 

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